| CO007 |
Pilotage force de vente
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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La plupart des PME équipées d’une force de vente n’ont pas mis en place une organisation méthodique
de la gestion commerciale.
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Or une PME peut développer ses ventes, améliorer le taux de transformation des prospects en clients,
raccourcir les durées des cycles de vente, mieux qualifier les affaires/prospects,
optimiser sa marge brute en apprenant à diriger sa force de vente efficacement et
en optimisant les investissements commerciaux et marketing direct.
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Savoir exploiter les retours d’informations pour affiner l’outil commercial et le marketing de l’entreprise.
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Réduire le temps de démarrage d’un commercial nouvellement arrivé dans l’équipe.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Organiser une force commerciale |
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L'organisation |
| Coordonner une force commerciale avec l’entreprise |
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Marketing, direction commerciale, direction générale |
| Définir et déterminer les différents objectifs de la force commerciale |
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En entretien : les informations à obtenir pour qualifier le projet et disposer des meilleures chances pour décrocher la commande |
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Au téléphone : les informations à obtenir |
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En proposition commerciale : élaboration, présentation, exploitation des informations collectées |
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Optimiser la marge brute du dossier (vendre au meilleur prix possible) |
| Tableau de bord |
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Conception, exploitation, analyse |
| Quels critères, quelles méthodes ? |
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Informations qualité : comportement gagnant |
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Fiabilité des prévisions individuelles |
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Efficacité des outils d’aide à la vente et des investissements marketing et commerciaux |
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Performances individuelles |
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Gestion des priorités |
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Statistiques et analyses |
| Conduite du changement, exercices et travaux pratiques |
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Améliorer le confort de travail des commerciaux et le rendement unitaire |
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Optimiser les dépenses en prospections, les transformer en investissement |
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PERSONNES CONCERNEES
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Chef d’entreprise, responsable commercial, directeur, associé.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Très expérimenté dans le pilotage force de vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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Mise en place d'une pédagogie interactive qui favorise l'appropriation des messages par les participants.
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Elle s'appuie sur la participation de chacun.
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Les participants sont régulièrement sollicités par des brainstormings, des jeux de rôles, des engagements individuels
et de nombreux exercices réalisés en équipes.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 4 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 990 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 17 Juin 2024 au 20 Juin 2024