| CO059 |
Vendre en face à face
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Diriger un entretien de vente en face à face de façon structurée.
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Créer une relation authentique de partenariat avec le client.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| LA VENTE, UN EXERCICE DE COMMUNICATION |
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Les techniques d’ancrage et les mots clés pour structurer une intervention orale : mises en situation |
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Les différents types de questions : mises en situations d’interviews |
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Comment induire une relation de partenariat adulte-adulte : études de cas |
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La communication non-verbale : jeux et études de cas |
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Réflexions en sous-groupes : les différentes étapes de la vente |
| LA PROSPECTION |
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Discussion : comment distinguer le décideur, l’acheteur, le prescripteur et l’utilisateur ? |
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Les outils et techniques de prospection |
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Construire son plan de questionnement : études de cas en sous-groupes |
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Les styles de vendeurs et d’acheteurs : réflexions en sous-groupes |
| LA PRISE DE RENDEZ-VOUS |
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En sous-groupes, les participants déterminent les étapes à respecter et les expressions clés lors du traitement idéal d’un appel téléphonique de prise de RDV |
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Le traitement des objections de barrage : études de cas |
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La mise en œuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation d’un appel de prise de RDV |
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Mise en situation réelle d’appels de prise de RDV |
| L’ANALYSE DES BESOINS |
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Les attentes des clients : recensement en groupe |
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La présentation du commercial au rendez-vous et ses attitudes et comportements lors de l’entretien : études de cas |
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La découverte des motivations d’achat du client : le SONCAS adapté aux prestations de l’entreprise : Comment repérer les motivations d’achat ? |
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Les questions à poser en fonction de la demande du client : recensement des questions types à poser en fonction des demandes, besoins et motivations des clients |
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La recherche de points d’appui : études de cas |
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La mise en œuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation de l’analyse des besoins |
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Mises en situation d'entretien d'analyse des besoins et de découverte des motivations d’achat avec un client prospecté |
| L’ARGUMENTATION DES PRESTATIONS OU PRODUITS |
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L’argumentation des prestations/produits adaptée aux besoins des clients : élaboration d’argumentaires types |
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Comment traiter les objections : réflexions en sous-groupes sur les réponses aux objections les plus courantes, dont les objections prix |
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Les différentes modalités de dépassement de la demande : études de cas |
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L'enclenchement de la vente : modalités et études de cas |
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Mises en situation d'entretiens de vente |
| LA NEGOCIATION ET LA PRISE DE CONGE |
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Etude de cas à partir d’ une situation réelle de négociation à venir |
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Les qualités de l’offre commerciale, du devis envoyé au client : discussion |
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La mise en œuvre : élaboration d’une check liste d’auto évaluation de la négociation |
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Mises en situation |
| L’ORGANISATION DU COMMERCIAL |
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Les priorités du commercial : réflexions en sous-groupes |
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La planification hebdomadaire des activités du commercial : études de cas |
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Les outils de reporting et de suivi des actions : le résumé de visite, la fiche client, la relance téléphonique du client : études de cas |
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La préparation de la visite : réflexions en sous-groupes |
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Les qualités du commercial |
| METTRE EN OEUVRE |
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Synthèse en sous-groupes des apports de la formation en vue d’un compte rendu à la hiérarchie |
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Chaque participant détermine 5 objectifs prioritaires datés à mettre en oeuvre et en précise les moyens nécessaires |
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PERSONNES CONCERNEES
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Commerciaux.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Spécialiste de la vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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La démarche consiste à repérer les différentes étapes de la vente,
à diagnostiquer les points forts et les points faibles des participants, et à optimiser l’efficacité de leurs suivis des affaires en cours.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 3 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 550 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 21 Mai 2024 au 23 Mai 2024