| CO069 |
Savoir argumenter pour convaincre
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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L’objectif général est de permettre aux stagiaires d’améliorer leur efficacité commerciale
par un entraînement spécifique à la négociation avec leurs interlocuteurs :
compréhension des vrais besoins, choix des produits et prestations adaptés,
stratégie d’argumentation, techniques de persuasion et consolidation de accords.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Introduction : La communication commerciale |
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Rappel des règles de base de la situation de vente |
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Le cadre de référence des clients de l'entreprise |
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La relation client – vendeur : bruits, feed-back, a priori et sabotages |
| La préparation du rendez-vous |
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Préparation du dossier de RV
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-Informations sur le client, stratégie d’approche et objectifs de vente |
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-Les outils d’aide : plan de découverte, documentations, argumentaires |
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Préparation mentale
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-Se motiver pour être capable de convaincre |
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-La visualisation du processus de négociation, les leviers de la motivation |
| La conduite de l’entretien |
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Réussir l’entrée en matière
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-Personnaliser la relation, penser « client » et non « produits » |
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-Etre ouvert et cohérent (comportement et discours) |
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Ecouter l’interlocuteur pour comprendre ses besoins
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-La pyramide des besoins selon Maslow, les besoins exprimés et les besoins latents |
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-Techniques de questionnement et de reformulation |
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Présenter une proposition adaptée et personnalisée
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-Enoncer les caractéristiques de la proposition |
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-Montrer les avantages pour le client |
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-Prouver la cohérence avec les besoins du client (toute proposition suppose un besoin) |
| Convaincre l’interlocuteur |
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Analyser et traiter les objections
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-Typologie des objections, savoir reconnaître et évaluer les objections |
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-Répondre en respectant l’avis du client, savoir argumenter pour convaincre |
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Reconnaître et utiliser les signaux d’accord
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-Signaux verbaux, signaux non verbaux |
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Faciliter la prise de décision
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-L’accord tacite ou implicite et sa confirmation, l’accord partiel |
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La signature du contrat
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-Pré-accord, accord temporaire, accord définitif |
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-Se féliciter des termes de l’accord, conclure sur l’esprit de partenariat |
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La vente additionnelle (ou de substitution)
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-Préparer et saisir les opportunités, rester cohérent avec l’étude des besoins |
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La prise de congé
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-En cas de vente, en cas de non-vente |
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-Langage et comportement adaptés, marquer sa disponibilité, sa considération |
| Après-vente et suivi |
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Analyse et bilan de la négociation
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-Connaissance du client et de ses besoins, pertinence des produits |
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-Stratégies et objectifs du vendeur, du client, points forts et points faibles de la vente |
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Suivi
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-Plan de communication et de reporting |
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-Maintenir un service d’information, mettre à jour les informations pour fidéliser |
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Traitement des réclamations
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-Pourquoi le client réclame : la logique du client |
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-Compréhension et prise en charge, en faire un véritable acte commercial |
| Conclusion du stage |
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Une méthode pour progresser dans la démarche: la roue de DEMING pour améliorer la qualité de la relation
et augmenter l’efficacité des négociations |
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PERSONNES CONCERNEES
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Commerciaux.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Spécialiste de la vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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La démarche consiste à repérer les différentes étapes de la vente, à diagnostiquer les points forts et les points faibles des participants et à
optimiser l’efficacité de
leurs suivis des affaires en cours.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 3 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 550 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 26 Juin 2024 au 28 Juin 2024