| CO070 |
Relance de devis
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Maîtriser la spécificité de l'outil téléphone dans la relance des devis et les techniques
pour obtenir une amélioration des taux de transformation commandes - devis.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Spécificité du support de communication |
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Psychologie d’une relation aveugle
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-Conséquences d’un média urgent, dérangeant |
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-Importance de la voix, sourire, ton, rythme, élocution |
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Principes de la communication téléphonique
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-Les sept niveaux de la compréhension téléphonique |
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-Le langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé |
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-La technique des questions |
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-L’écoute détermine le dialogue |
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Avantages et inconvénients
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-Atouts de l’outil |
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-Limites de l'outil |
| L'argumentaire de relances |
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Les points clés
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-Le fichier d'affaires en cours |
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-La date d'établissement du devis |
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-La durée de validité |
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-L'urgence du besoin |
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-L'offre exceptionnelle |
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-La proposition d'hypothèse |
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Le guide d’entretien
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-Adapter les argumentaires en fonction des besoins et motivations du client |
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Réponses aux objections et aux questions
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-Traitement des objections les plus courantes : études de cas |
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-Tableaux de bord des réponses |
| Répondre aux attitudes négatives |
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Principes de base |
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Rester positif |
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Obtenir l'information pour l'affaire suivante |
| Suivi et tableaux de bord |
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Utiliser son bloc-notes |
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Planifier la suite des relances |
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Dater le prochain rappel |
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Noter les points clefs |
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Valider un détail ou accord |
| Exercices pratiques |
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Analyse d’appels enregistrés, retranscrits et rendus anonymes : les participants les corrigent |
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Elaboration de scenarii d’appels par les participants et/ou mises en situation réelles au poste de travail avec enregistrements et analyse en groupe |
| La mise en œuvre « qualité » |
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Les participants élaborent la check-list d’auto évaluation destinée à faciliter leur auto évaluation |
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Les objectifs individuels prioritaires à mettre en œuvre |
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PERSONNES CONCERNEES
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Commerciaux.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Spécialiste de la vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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DUREE ET TARIF
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Durée : 2 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 150 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 05 Juin 2024 au 06 Juin 2024