| MA090 |
Le responsable grands comptes
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Renforcer le professionnalisme des commerciaux grands comptes en leur fournissant
des méthodes d’approche et de suivi des comptes clé.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Qu'est ce qu’un responsable grands comptes ? |
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Comprendre en quoi les évolutions du marché exigent une approche spécifique
de la relation grands comptes |
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Percevoir les enjeux de la fidélisation |
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Identifier les attentes spécifiques d’un grand compte, qui impactent les schémas classiques
de relation commerciale |
| Les grands principes de la gestion d’un grand compte |
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Se familiariser avec une grille synthétique du process d’approche d’un grand compte |
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Apprendre comment définir pour chaque compte une vision, des objectifs, une stratégie et un plan
d’action |
| Comprendre le rôle du responsable grands comptes vis-à-vis de son client et de
son organisation |
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Comprendre en quoi il est un stratège |
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Comprendre en quoi il est un pilote |
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Comprendre en quoi il est un homme d’action |
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Renforcer ses talents de communicateur |
| Les spécificités de la négociation avec un décideur grands comptes |
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Se rappeler certaines recettes clé d’une bonne négociation |
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Echanger sur les bonnes pratiques |
| Bâtir une revue de compte |
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S’approprier une méthodologie très complète d’établissement de revue compte à partir
de cibles existantes |
| Etablir son plan de progrès |
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Etablissement d’un plan d’action définissant des objectifs de progrès individuels
qu’il s’agisse d’aspects comportementaux, d’utilisation de nouvelles méthodes et ressources,
de planification de constructions de revues de comptes ou de toute autre action
renforçant l’efficacité de l’action commerciale |
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PERSONNES CONCERNEES
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Managers commerciaux et commerciaux grands comptes.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Longue expérience de directions opérationnelles et expert en techniques de communication.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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La démarche consiste à réaliser de brefs apports théoriques pour une meilleure
compréhension des enjeux de la fonction.
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Mais l’essentiel de l’itinéraire pédagogique est
alimenté par les cas concrets amenés par les participants et développés selon
les méthodologies proposées par l’animateur.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 3 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 550 € H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 11 Juin 2024 au 13 Juin 2024